饲料企业与猪场如何建立亲密合作关系

eric0719

不管什么企业，都是以顾客为中心的营销体系，以利润为中心的发展模式，对饲料企业来说，如何与猪场建立更亲密的合作关系。 　　寻找客户资料并加以充分的分析，任何一个方案的建立和实施都来源于真实的、广泛的数据资料，因此应尽可能地了解和搜集相关的信息。例如对于猪场的所有制性质、决策者、经营状况、技术负责人、猪场技术人员水平、现有的规模和生产水平、将来的发展趋势、育种水平、疾病控制能力、饲料的使用情况、对新的管理和技术需求状况等等，方方面面都要心里有数。然后根据上面的资料做出科学的、合理的推断，寻找突破口。 　　找出需求 猪场要生存、发展必须要用饲料 、添加剂、兽药等，这就是需求。而是否需要某个企业的产品就看其产品是否能满足猪场特定的需求，通过价格、质量、营销、技术、观念、信息等方式、方法来达到互相的满足。要从根本上为客户着想，不能单凭一张嘴、两休腿。阅历、资历、学习能力、观念、悟性等都要跟上，若某一方面不能满足需要而不能做出全面、合理的答复将会影响我们的工作，因此综合素素质是关键。 　　寻找兴奋点，达成共识，解决问题，做好试验，以点带面，大力推广在同场长谈判中，要准确地捕捉对方的兴奋点，并不断地刺激、沟通、协商，达成在观点、观念、技术、价格 、价值等方面的共识，那么成功近在咫尺。接下来是协助对方解决生产中的问题，为对方创造真正的高价值。选好试验题材，做好试验或者通过现成的试验结果大力推广本企业饲料产品。此期间要及时的发现间题，解决问题，使产品的认可得以扎根。服务是根本，现在的饲料营销实际是技术行销，谁的服务好，做得到位就拥有市场的一席之地。 　　整合现有资源，坚定用户和信心 我们在技术支持上有技术中心、技术研究院的科研开发和生产。只有通过我们无形的和有形的工作，实实在在地为养殖户着想，才能不断地坚定他们对公司产品、人才、技术、服务、网络等方面的信念。只有他们相信我们的实力，并感受到我们实实在在、真真切切为他们着想，才能进行更持久的合作。 　　及时回访、重视沟通 养殖户(猪场)用上了产品，饲料企业也并非一劳永逸，实际上还有很多事情和工作要做。感情的联络是人之常情，生产困难的解决是雪中送炭，新的思维、思想、观念和技术更是迫切需求。更重要的是在使用产品过程中，要不断地采用新工艺、新方法以取得更好的效益。因此交流沟通是双向的，应及时、准确、到位。 　　引导消费、走出误区 不管养殖场的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何况科学技术知识和先进生产工艺、方法日新月异，给饲料业和养殖业提出了更高的需求，我们必须不断地完善自己，同时积极投身于健康、无污染的养殖业中去，要克服追求短期效益、急功近利、损人又不利己的思想和行为，可以通过一些讲座、研计会来正视行业的危机，走出误区，通过改良、选育、疾病控制、加强饲养管理、开拓国际市场、扩大内需等以迎头赶上发达国家。因此引导养殖户理性消费是一项长期艰巨的任务，需要业内人士共同参与和支持。 　　饲料市场开拓策略 　　面对激烈的市场竟争，如何开拓市场是饲料企业管理的关键。市场运作有一定规律可循思路决定出路。运作之初即制订相应策略，有备而战，才有可能取得上乘表现。 　　市场开拓思考策略之一是市场细分。进行市场细分的原因：1受企业资源限制。相对于庞大的市场而言，任何一个公司的人力、物力、财力都相对有限，集中优势失力，方可能有所突破;2 市场需求不断变化，客户购买行为和习惯不统一，市场细分已成为必然;3从市场竟争考虑，企业应尽量发挥自身优势，淡化劣势，避开竟争对手优势，进攻其劣势，有细分，实现销售目标。 　　市场开拓思考策略之二是市场定位。市场定位包括产品定位、价格定位、渠道定位、服务促销定位。产品质量和价格定位要统一，低档产品卖高档价格是欺骗，高档产品卖低档价格没有道理。渠道定位考虑是直销还是分销。在价格相仿、质量同质化的今天，服务促销是企业取得竟争优势的关键。服务本身就具有价值，产品是服务的载体，服务是制胜的方法。 　　思路理清，定好区域，定好人员，开始五步市场运作策略： 　　策略一：区域内做好市场调研 　　首先要调查客户。调查市场容量、市场份额有多大，市场需求什么类型产品，客户类型区分，经销商信誉，终端用户养殖水平、效益，并进行养殖形势分析。 　　其次要调查竟争对手。调查竟争对手产品类型、产品价格、质量、销售渠道、促销手段。调查者要学会赞扬、倾听、提问。封闭式提问：您买饲料吗?得到的回答是不买;开放式提问：您感觉现在用的料怎么样，常能得到客户的响应挺好，从而引出话题。 　　最终调研者要学会建立客户资料表，建立市场调查表。 　　策略二：确立重点市场，挖掘产品卖点，找到问题焦点，做成市场热点 　　重点市场指养殖区域相对集中、市场份额大、能确立经销商为中心、公司有价什投入大量兵力的大市场。 　　产品卖点是一持久挖潜工作，求质量求效果是上乘表现，求实惠也会赢得需求，提供方便也可能获得购买，有了卖点还要将其丰富。 　　找到问题焦点，还要清楚市场推进的关键点：是赊欠成风，还是经销商从中作梗;是质量效果不明显，还是促销服务没有跟上。将市场作热其重要性不言而喻，从购买心理分析，20%客户勇于创新、尝试;30%客户属跟踪、保守型;30%客户属摇摆从众型;20%客户属顽固型。只有将市场作热，即建立忠诚客户群，才能使习惯客户导入，客户从众、跟随购买。 　　策略三：建立市场开拓小组、建立团队销售 　　市场开拓小组可由市场调研员、管理型业务人员、服务型业务人员组成，首先要单兵进入市场进行调解，根据调研实况，由业务管理人员或明星式业务员分析、计划，二人配合实施、探计、评核。一旦市场驱动起来，具备了一定基础，就派出服务人员或服务专家进行团队销售。 　　策略四：有效促销，做好市场推广 　　1 人员促销：配合经销商做好市场计划，做终端客户，拉动经销商积极性，指导推动经销商做市场(以身示范); 　　2 客户示范：重点选择有代表型客户，培育发展成忠诚客户、核心客户; 　　3 广告促销：可选择媒体广告、墙体广告等; 　　4 研讨会促销：把握时机，充分准备，有效实施。 　　策略五：效益评估，做好市场管理 　　与经销商及终端用户建立以效益为中心的合作关系，没有永恒的生意，只有永恒的利益。首先要让客户接受你的观念，让客户学会对最终成本分析，学会效益分析。另外，要让经销商对效益建立正确的态度，使其认识到：效益=单位产品利润r销量r可持续时间。可持续时间体现在知名度、满意度、忠诚度上，要使经销商致力于树立于品牌影响，在公司效益观念上，除引导客户观念外，还应将双赢观念落到实处，注重合理投入。