中小型饲料企业营销思考：八个最常见营销舞曲

张新军

登录/注册后可看大图 2000.jpg (41.19 KB, 下载次数: 0) 下载附件 2015-4-14 08:56 上传        中小型饲料企业有其自身特点，他绝对不应照搬大企业营销思路，一定适应中小企业本身特点，以下是一些中小型饲料企业在营销上的一些误区。        一：试图降低营销费用        一般来说正规的中小饲料企业的营销费用高于大型饲料企业，原因是中小企业知名度低，服务没有大企业周到，客户认可度差。同时业务人员相关保障也不理想，归属感不强，如果在营销上费用再低，谁还来中小企业？        二：企业要跟着市场走。        目前各大饲料集团微利竞争，提供资金担保，甚至赊销。某些地方企业赔钱打价格战，一些小企业乱用不安全劣质低价原料，低价竞争，这样的市场能否跟着走？        三：企业要围着客户转        每个企业都有自己的特点和发展规律，包括产品、价格都要以企业相适应，不能一味着迁就客户，客户认为最理想的状态是，最低的产品价格、最好的使用效果（如果产品免费、效果还好那是最理想）。企业要明确客户的责任，对客户提出符合双方共同利益的要求，强化双方的合同意识，对不能适应企业发展要求的客户要坚决淘汰。        四：企业只关注自身优势        经常听企业老板夸夸奇谈自己企业的优势，尤其是有人参观的时候，企业老板爱说，你爱不爱听他就不管了，对于企业的短处从来不谈。别忘了木桶理论，决定水的多少是木桶最短那块木板。        五：大客户就是好客户        很多饲料企业在销售上拼命争夺大客户（经销商），认为他们销量大是好客户，以为他们拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速地占领市场。事实上，大客户有较强的销售能力是一回事，和你是不是一条心是另一回事。大客户总会向你提出许多你无法接受的条件，细算算这些大客户每年都会跟公司赔钱、找麻烦。千万不能“养猫成虎”，也不能“追虎弃猫”。        六：宁要市场，不要利润        许多饲料企业的老板提出“宁要市场、不要利润”！趁机低价倾销，迅速扩大市场占有率，以为先占领了市场，再提高价格，可以享受高额利润。先不说这样做本身就涉嫌违法（不正当竞争，低价倾销），实际这样做了也会事与愿违。低价倾销并不意味着这个市场永远归你所有，一旦你价格提升，还会迅速失去已经得到的市场。除非你永远低价倾销，而这又与企业的盈利宗旨相去甚远。保本经营年底一定是亏损，小的亏本经营年底一定是大亏，你公司就算能承受得了，员工就要纷纷离职了（因为这样的经营结果员工不可能有好的待遇）。        七：产品定价滞后        许多中小型饲料企业每年产品定价总是滞后，生怕先出价后低于别人的价格企业利润少了，高于别人价格产品卖不动。岂不知这事怎么可能出现那？目前饲料是微利阶段，怎么可能相差很多？别人再低，你没了利润不可能做，你想多赚钱那更是不可能。总之不敢出价就是对自己企业没有信心的表现，会失去很多机会。        八：过分强调销售，卖什么就生产什么        现在大多数中小饲料企业认为营销人员是第一线，只要能卖出什么产品公司就满足生产什么产品，并且还要按照销售所提供的价格来生产，请问这样合理吗？这样能做好质量吗？首先不说产品增多会给饲料企业各个部门带来成本的增加与混乱，主要是这样做的后果是显示公司的随机性和不正规。事实上没有哪个正规企业会这么做。营销工作是一个系统工程，决不是单靠营销人员就能搞好的，还要依靠管理科学、产品开发、财务核算、生产质量、策划宣传、甚至是物流、服务等环节的综合水平提高才能做好的。