互联网时代饲料经销商的困境与出路

杨九成

据调查，中国饲料行业77.8%的饲料是通过饲料经销商或代理商销售给养殖户，然而中间商的阵地已经开始动摇，在饲料销售前沿阵地奋斗的经销商或代理商目前面临着巨大的挑战。 　　一、饲料经销商现状 　　1、赊销严重 　　从80年代开始到90年代中期，饲料工业刚刚起步，市场供给不足，经销商能拿到饲料就能赚钱，这属于经销商的黄金阶段。90年代末至21世纪初，随着饲料工业的发展，市场供给逐步充足，经销商推销饲料，提供生猪回收等一条龙服务，风险增加，利润渐薄。到现在全国饲料产能已经严重过剩，竞争白热化，经销商配合厂家营销手段用到极致。中国的农民搞养殖一直有赊欠生产资料的习惯，这在猪价高、获利丰厚的年代，大家没有多少风险，只是一个支付方式的问题。而现在的养殖户经营风险不断加大，获利能力不断下降，还款能力也大幅度下降，猪价低迷或重大疫情将血本无归，因此，饲料经销商也面临着巨大的资金风险。 　　2、利润受到质疑 　　2014年随着湖南baiyi、远方中汇、传是等饲料企业高调进入电子商务，饲料行业电商时代大爆发，饲料价格逐渐透明，养殖户与饲料厂之间的信息障碍被互联网铲除。养殖户发现经销商的利润高于自己的心理预期，加之上半年猪价低迷，养殖户长期处于深度亏损状态，更加迁怒于经销商，喊出了“拒绝中间商，还利养殖户”的口号。 　　3、做大的局限性 　　现在的饲料经销商以县级或者村镇级的居多，鲜有地市级或省级经销代理商。出现这种现状，除了饲料生产企业考虑的市场因素外，更多是经销商自身实力不够及同行竞争的激烈性，导致很难出现为横跨多个县市的大型经销商。因此饲料经销商要做大做强存在很大的局限性。 　　二、饲料经销商路在何方 　　面临以上简单列举的几个挑战和威胁，饲料经销应该怎么办?他们的出路在何方? 　　1、拒绝赊销 　　将养殖户的融资成本还给养殖户，让养殖户自行融资，从而理性控制养殖规模，提供第三方融资渠道或引进互联网金融或许是一个不错的解决办法。近期，湖南baiyi集团与农业银行联合推出了惠农贷款，湖南baiyi集团联合中国农业银行，为那些有融资需求的养殖户提供帮助，协助他们在养殖前期从农业银行贷款。这种惠农贷款模式取得很好的效果，获得了养殖户的欢迎。目前，湖南baiyi集团正在引进互联网融，拟成立金融服务公司，为养殖户服务，将饲料经销商的饲料销售与金融服务分开。 　　2、转变角色，消除质疑 　　2014年6月起，湖南baiyi集团已在多个乡镇设立农村信息服务站，养殖户可在服务站通过联网的电脑查看到湖南baiyi集团在网络销售的产品报价及销售政策，养殖户可让服务站代购也可自行网上购买。服务站提供物流配送、代购等多项增值服务，让经销商从销售饲料转变成协助养殖户采购饲料的角色，让信息更加透明化，消除养殖户对经销商的疑虑。 　　3、破解做大困局 　　21世纪要么电子商务，要么无商可务。电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分，是扩大内需、促进消费、实现外贸转型发展的重要途径。饲料经销商可通过建立网上销售渠道，打破时空的限制。通过建立网络销售店铺，经销商的客户将不再是经销商本镇或本县的，而面对的都是全国巨大的市场，无市场边界。据湖南baiyi集团尹奇志总经理称，湖南baiyi集团拟开通国际销售渠道，以后将可做到足不出户，产品畅销全球。打造一个24小时不打烊的销售渠道。夜深人静，人已酣睡，渠道还在为你工作，张罗生意。 　　4、自身提高 　　(1)饲料经销商应敞开胸怀接受新的运营模式，接受新鲜事物，特别是在互联网时代，应及早“触电”，早一分钟拥抱互联网，也许就早一天能把握机遇; 　　(2)作为新时代的饲料经销商，应努力提高，掌握新的营销工具应用技巧，熟悉互联网，了解基本的大数据应用知识; 　　(3)饲料经销商应找到一个实力雄厚并且支持无市场区域边界的企业作为战略合作伙伴，共谋发展。 　　三、结语 　　挑战已经来临，不管面对还是逃避，市场的趋势已不可挡，业界已有市场的先驱在转型，据湖南baiyi集团罗文锋副总经理讲，集团网络渠道发展策略初战告捷，先后有湖南阿元饲料店、河北养丰饲料店、湖南国军饲料店等淘宝店铺顺利开张，湖南baiyi饲料阿元农村信息服务站也于近期营业，当地养殖户及经销商对这种模式好评如潮。与其临渊羡鱼不如退而结网，最后预祝饲料行业的所有经销代理商一路披荆斩棘，闯关成功，开辟更大的市场，更好的服务养殖业，为消费者提供安全的肉品!