中小型饲料企业营销管理如何展开
中国饲料产业的发展只有30来年的时间，却已经经历了起步、快速发展、全面发展、规范发展四个阶段。21世纪的饲料市场是有序竞争发展的群雄逐鹿局面。质量稳定和服务完善的企业产生的名牌优势、产品附加值以及企业综合竞争力将不断提升，逐步与养殖企业等产业链条内的其他企业结合形成利益共同体。进入21世纪，在经历了跨越式发展的黄金时期之后，中国饲料工业的行业大整合也逐步拉开了帷幕。目前全国共有11000多家饲料加工企业，年产量低于5万吨的中小型企业占70%以上;种植业发展不稳定，饲料原料供应全面告急，对国际市场的依赖度逐年递增;饲料科技领域创新能力不足，自主知识产权的技术少，知名品牌缺乏等等，这些问题都昭示着中国饲料工业的转型升级刻不容缓。中国饲料工业已经走过了30多年的发展历程，而现在中小型规模的饲料企业面临实力有限、人力资源跟不上、管理水平不高、营销业绩不理想诸多不利因素影响，可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小型饲料企业的发展瓶颈。作者曾在多家中小饲料企业做过营销管理和技术支持方面的服务工作，积累了一些中小饲料企业营销经验，现整理出来供大家参考。
一、做出好产品
中小型饲料企业一般很难建设有专门的技术研发部门和人员团队，主要依托上游产业和高校科研院所技术力量，聘请技术顾问或专家进行技术指导和服务支持，设计出符合本公司自身特色的拳头产品。
1、适销对路：营销就是满足消费者根本性需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。如何才能做到适销对路?市场调研是惟一的途径。适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。
2、质量稳定：没有稳定的产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，尤其是性价比更强才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须持续稳定，不断改进提高。质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。
3、价格定位：高企的价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。价格问题其实质是成本问题，只有成本优势，价格才会有优势。
二、建设好团队
建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。
1、一个核心：营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心，这个核心是一种理念或一个领导人，拿破仑说过，“一头雄狮率领着的一群绵羊，会战胜一只绵羊率领的一群狮子”，共同的信念、共同信任的领导人能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。
2、整体素质：一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人;第二是要有认真的技能培训，包括企业文化理念、行业形势资讯、产品领域相关的营销能力等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员;第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。
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